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灯饰销售技巧和话术

美文网 | 发表于2020-11-07 10:12 | 归属于销售话术 | 被阅读

  年前, 我去xx市场买灯具。其实之前, 我已经去过现代市场, 因为那边有一个远房亲戚在开店, 但是风格不是很喜欢,而且价格偏高。 我老妈的意思是如果价格差不多, 同样的东西,能赚也要让自己亲戚赚。

  那天下午正好有空, 就跑到xx市场逛逛。去那边其实也是看到有一家在团购网上推广的,在没有明确的选择之前, 我一般倾向上团购购买。到了那边,先是随便的走近几个店看看,问问价格,后来终于找到网上推广那家灯具店,规模果然很大,产品很多。进了好一会,也没有销售人员主动迎上来;后来总算来了一个老雍,但是态度也不怎么热情,可能是快过年的缘故,没心思做生意了。我其实是存心来选择的,并且很认真的选起了款式。那个老雍也确实陪在旁边,有问必答,但是态度还是不热情,我之前专门过来的热情被她的冷淡给慢慢的消磨了。热情是销售人员最起码的要求,在这个同质化竞争这么激烈的年代,试问谁会向一个冷冰冰的人买东西呢?

  于是,我走出了那家店,就进了他们对面的一家,规模虽然不大,但是款式也是我喜欢的那种类型,而且老板娘很热情的接待了我,并且一再强调这店是她自己的,价格方面好商量。说来也巧, 在那家店里碰到了一个朋友,他们也是在看灯具。也许是老板娘看到了这点,在没有明确品牌倾向的情况下,一般都喜欢朋友推荐的,所以她一直陪在我旁边热情的介绍。于是, 我分别为客厅、房间选择了几款相对喜欢的款式, 先让她帮我算算价格, 看看总价会不会太高。好不容易选中了一款比较喜欢的,正准备算价格的时候,他老公好像跟她在说这款已经被人家选走了,暂时没有了。当时的第一感觉是货源还蛮紧张的,选好了要尽快确定下来;但事后想想会不会是他们夫妻俩唱双簧啊,故意制造这种效果。

  终于选好了所有的款式,包括面板灯带等,于是坐下来算价格。 之前我从另外一个朋友那里了解到他们家灯具买了二千多, 心理就大概有谱了。其实那天我只是想逛逛而已, 并没有确定要买,如果价格差不多的情况下,还是倾向于去亲戚那里购买。总价算出来了,要三千多,于是我们开始讨价还价。

  我说:“我朋友他们买的都是二千多一点, 你这边怎么这么贵啊?”

  她说:“你选的都是我们店里比较新的款式,质量也很稳定,而且你的电脑面板很多的。”

  我说:“那好的, 反正也不着急,油漆还没做好呢,你先把单子给我吧,过了年我再来定。”

  并且起身准备离开,其实那天我确实不想下单的。

  她马上说:“今天你已经选了这么久, 能定嘛就定下来, 免得下次还要花时间过来。”

  我说:“那你给我便宜点啊。”

  她说:“可以的, 反正这店是我们自己的, 能做就尽量做下来。”

  于是,我开始压价,看看她到底能便宜多少?有几款让了一点,有些也没有怎么让,总的来说也便宜了几百,算下来接近三千来块。虽然

  原先想的是二千多,但是基本上也符合我的心理价位,因为我也不清楚朋友那里是否包含了面板插座等。但是, 我还是不决定那天就下单。

  于是我说出了心理话:“其实我觉得你们这里也不错, 但是我现代市场有亲戚的,只是他们的款式不大符合我的要求,但是他会帮我配好的。”

  她马上说:“亲戚买东西其实也很麻烦的,价格又不好还。除非是特别亲的,一般的亲戚也是要赚钱的。”

  随后她又马上问我房子的装修情况, 我说油漆快做好了。她说:“我们这里也有很多客户,都是现在定好,年后马上发货,可以安装。如果年后再来定,不一定有货的。”

  看我还犹豫着,她拿出收据本,给我翻看这两天成交的客户,翻了好几页, 客户倒是不少。

  想想亲戚那里也没选到喜欢的款式,而且她又这么热情,解答也非常合理,听了很舒服,我就决定当场下单了。最后时刻,我还选中一款筒灯,让她按谈好的价格换质量更好的那款,她也爽快的答应了,一再强调少赚一点也是赚,并且说了一句我印象很深的话:“看不出我斯斯文文的,价格很会还啊。” 虽然钱是让她赚了,但是听了还是很舒服。

  回想整个过程,她能把我一个原本打算只是看看并且有顾虑的潜在客户,最后促成交易,过程中体现的销售技巧还是值得推荐的,总结如下:

  1) 夫妻唱双簧,制造货源紧张、产品畅销的气氛。

  2) 对于客户的顾虑要马上做出反应,并给予合理的解答。

  3) 拿出收据本等比较有说服力的案例,最终说服客户、促成交易。

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